چگونه فروشنده خوبی باشیم؟

تفاوت بین یک فروشنده متوسط و فروشنده حرفه‌ای، مشخص است. در حالی که فروشنده معمولی اغلب اوقات به سهمیه فروشش می‌رسد، اما فروشنده خوب گاهی به سهمیه مشخص‌شده‌اش نمی‌رسد. فروشنده موفق، به دنبال تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریان است. یک فروشنده موفق به حقیقت فروش آگاه است؛ او به طور ماهرانه به اعتراضات رسیدگی کرده و دغدغه‌های مشتریان را رفع می‌کند.
خیلی‌ها فکر می‌کنند هر کسی می‌تواند یک فروشنده خوب باشد، اما در حقیقت فروشنده خوب بودن به مهارت‌های زیادی نیاز دارد. اگر می‌پرسید چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ پاسخش در این مقاله است. در اینجا به ویژگی‌های مهم فروشنده‌های حرفه‌ای اشاره کرده‌ایم که به کمک آنها، شما هم می‌توانید یک فروشنده خوب باشید.

5 مهارت اصلی و برتر یک فروشنده موفق

1. اعتماد به نفس (Confidence)

یک فروشنده حرفه‌ای، هم به خودش و هم به محصولی که می‌فروشد، اطمینان کامل دارد و این اطمینان را به مشتری هم منتقل می‌کند.

2. انعطاف‌پذیری (Resilience)

داشتنِ انعطاف‌پذیری و تاب‌آوری در موقعیت‌های دشوار، کمک می‌کند چالش‌ها و موانع را پشت سر بگذارید.

3. گوش‌ دادن فعال (Active listening)

برقراری ارتباط، عامل اصلی اعتمادسازی است. فروشنده‌ای موفق است که به جای زیاد حرف زدن، با دقت به مشتری گوش کند تا بفهمد مشکلش چیست و چطور می‌تواند آن را حل کند.

4. برقراری ارتباط (Rapport building)

ایجاد رابطه قوی با مشتری، نقشی تعیین کننده در موفقیت فروش دارد. چون از طریق ارتباط است که می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه برای حل مشکلش است.

5. روحیه کارآفرینی (Entrepreneurial spirit)

فروشنده‌های موفق، از انگیزه و روحیه کارآفرینی خوبی برخوردارند. اگر به مشتری نشان دهید که در خلق فرصتهای جدید، استعداد دارید، حتما نظرش را جلب کرده و خودتان را متمایز نشان می‌دهید.

ویژگی‌های فروشنده موفق

1) شغل خود را دوست دارند

 

چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ یادتان باشد اگر شغلی را دوست نداشته باشید در آن موفق نمی‌شوید. یکی از ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای این است که چالش‌های رسیدن به فروش، اصول و فنون مذاکره فروش با مشتری و نهایی کردن فروش را دوست دارد. اگر واقعاً بخواهید می‌توانید تلاش بیشتری کنید و بهترین نتیجه را بگیرید. اگر کار یا محصولتان را دوست ندارید محصول دیگری را بفروشید. شاید در آغاز درآمد خوبی نداشته باشید اما بالاخره موفق می‌شوید.

2) داشتنِ فن بیان خوب از ویژگی‌های فروشنده موفق.

یکی از خصوصیات یک فروشنده خوب این است که دقت داشته باشد مرز میان پرزنت محصول و مجبورکردن مشتری به خرید بسیار باریک است. فن بیان یکی از ویژگی‌های فروشنده‌های خوب و حرفه‌ای است. با داشتن فن بیان خوب می‌توانید بدون تندی و حالت دفاعی، جملات و پرسش‌ها را به سمتی که می‌خواهید، هدایت کنید. جملات مناسب بدون ناراحت کردن مشتری شما را به فروش می‌رساند. برای مثال انواع پرسش فروشنده از مشتری را با فن بیان‌های مختلف در اینجا می‌آوریم:

  • حالت منفعلانه: «به نظرتان می‌توانید به من بگویید چه زمانی دوباره همدیگر را می‌بینیم؟»
  • حالت تند: «پنج ثانیه وقت دارید تا تصمیم گیری کنید وگرنه می‌روم.»
  • حالت ایده آل: «بیایید هفته بعد همدیگر را ببینیم. تا آن موقع درباره پیشنهادم فکر کنید و تصمیم بگیرید.»

3) یادگیری مداوم از ویژگی‌های یک فروشنده خوب

اگر می‌پرسید چطور فروشنده خوبی باشیم؟ باید بگویم همیشه باید کار درست را انجام دهید و برای بهبود فرایند فروش خود تلاش کنید. بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید استمرار یادگیری و بهبود مستمر تکنیک‌ های فروش است. باید کتاب‌های مرتبط با فروش مثل کتاب مدل اسپین در فروش را بخوانید، در سمینارهای فروش شرکت کنید، به پادکست‌های آموزش فروش گوش کنید و در شبکه‌های اجتماعی فروشنده‌های معروفی را که می‌توانید از آنها چند مطلبی هم یاد بگیرید، دنبال کنید. اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده موفق ظاهر شوید، همیشه در حال یادگیری در حوزه فروش محصول خود باشید و مهارت‌ها و پیشرفت‌هایی را که برای رسیدن به این هدف به شما کمک می‌کنند، دنبال کنید.

4) الگو گرفتن از فروشنده‌های موفق، رمز تبدیل شدن به یک فروشنده خوب

یک فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد؟! برای اینکه ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای را در خود تقویت کنید، در شروع کار از فروشنده‌های موفق شرکت خود تقلید کنید. آن‌ها چکار می‌کنند؟ چطور با مردم حرف می‌زنند؟ از آنها نظر و پیشنهاد بخواهید. فروشنده‌های با تجربه‌تر کمک به تازه کارها را دوست دارند. با آنها ارتباط برقرار کنید و سعی کنید دائم از آنها یاد بگیرید.

5) برای خود هدف تعیین می‌کنند.

از خصوصیات فروشنده موفق تعیین هدف و پایبندی به آن است. حتی اگر شرکتتان برای شما هدف گذاری می‌کند، باز هم باید برای خود هدف‌های بزرگ‌تر داشته باشید. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای موفق تلاش کنید. این رقابت شما را به سمت نوآوری و تلاش بیشتر سوق می‌دهد. وقتی به موفقیت رسیدید باید اهداف بزرگ‌تری تعیین کنید. حتی زمانی که تصور می‌کنید به هدف خود رسیده‌اید، باز هم می‌توانید هدف بزرگ‌تری تعیین کنید.

6) ابتکار عمل داشتن، لازمه فروشنده موفق بودن

یک فروشنده حرفه‌ای منتظر سفارش نمی‌ماند. آنها اهل بازی هستند و امور را به دست خود می‌گیرند. منضبط هستند در نتیجه همین ویژگی به آنها کمک می‌کند، در مسیر خود باقی بمانند. اگر چیزی باید فروخته شود، راهی برای انجام آن وجود دارد. فروشنده هر کاری را که لازم است برای فروش محصول انجام می‌دهد. همچنین خیلی از فروشنده‌های موفق با حسابداری فروش هم آشنایی دارند و به خوبی از آن استفاده می‌کنند. یاد بگیرید که محصول را دوست داشته باشید، در جای درست خوشامدگویی کنید، بیاموزید چه رفتار انعکاسی داشته باشید تا ارتباطاتتان تقویت شود، در واقع به ارتباط اهمیت دهید.

7) شنونده فعال بودن، یکی از ویژگی‌های فروشنده‌های خوب

برای اینکه بدانیم چگونه فروشنده خوبی باشیم، باید شنونده بودن را تمرین کنیم. گوش دادن به مشتریان یک عامل کلیدی است. آنچه آنها می‌خواهند و نیاز دارند، چرا به آن نیاز دارند و چگونه می‌توان آن را محقق کرد را کاملا یاد بگیرید. اگر دقیقاً نمی‌دانید چگونه درخواست را به واقعیت تبدیل کنید، خلاقانه فکر کنید و با همکارانتان کار کنید تا راهی پیدا کنید.

8) پیگیر بودن

برای اینکه یک فروشنده موفق باشید باید پوست کلفت شوید؛ زیرا با کلمه «نه» خیلی زیاد برخورد خواهید کرد. اگر می خواهید درگیر فروش باشید، باید مطمئن و پایدار باشید. اما به جای فروش سخت، با مهربانی و ملاحظه پیش بروید. پافشاری به این معنی نیست که مردم را زیر پا بگذارید، به این معنی است که در مواجهه با مشکلات به دنبال راه حل های خلاقانه باشید.

9) مثبت فکر کردن، الزام فروشنده موفق بودن

خود شما به عنوان خریدار ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید کنید؟ فرد خوشبین یا فرد افسرده؟ داشتن نگرش مثبت، نزدیک شدن به مشتریان و حفظ توجه آنها تا زمانی که محصول یا خدمتتان را بفروشید، آسان‌تر می‌کند. مثبت بودن می‌تواند مسری باشد. و اگر لحظه سختی را پشت سر می‌گذارید، تمام تلاش خود را برای عبور از آن انجام دهید تا تأثیر منفی بر شما و کارتان نداشته باشد. با یک نفر، چه یک دوست یا یک همکار صحبت کنید، کمی ورزش کنید، مراقبه و تنفس عمیق را امتحان کنید. هدف نهایی خود را در ذهن داشته باشید.

10) مدبر هستند

از خصوصیات یک فروشنده خوب، آن است که اگر فروش آنطور که آنها فکر می‌کردند پیش نرفت، می‌تواند تغییر موضع بدهد. به جای اینکه فقط «نه» را به عنوان پاسخ در نظر بگیرند، با استفاده از خلاقیت و تخیل خود رویکرد متفاوتی را امتحان خواهند کرد. چهره خوانی را یاد بگیرید. اگر رویکرد شما در عرض دو دقیقه جواب نداد، آن را تغییر دهید. تکنیک‌های خاص خودتان را آماده کنید. در خانه و جلوی آینه تمرین کنید. ممکن است در ابتدا احمقانه به نظر برسد، اما با گذشت زمان طبیعی‌تر می‌شود.

11) بازار و محصولش را خوب می‌شناسد

یک فروشنده خوب، محصول و ارزش آن را خوب می‌شناسد. به مزایای این محصول برای هر مشتری آگاه است. فروشنده خوب سعی نمی‌کند هر طور شده محصول را به مشتری بفروشد. بلکه سعی می‌کند محصولی را به مشتری ارائه دهد که نیازهایش را برطرف سازد.

علاوه بر شناخت کامل محصول، باید با بازار محصول و فضای رقابتی آن هم آشنا باشید. سعی کنید متمایز و منحصربفرد باشید.

12) سرنخ‌های درست را شناسایی می‌کند

شناسایی سرنخ درست، یکی از مهم‌ترین خصوصیات فروشنده خوب است. اگر سرنخ درستی را انتخاب نکنید، هیچوقت به هدف‌تان نمی‌رسید و فقط وقتتان را تلف کرده‌اید. اگر روی سرنخ‌های درست تمرکز کنید، فروش‌تان را به میزان قابل توجهی بالا می‌برید، و مشتریان وفادار زیادی خواهید داشت.

13) از قبل خودش را آماده می‌کند

یک فروشنده خوب قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرد، خودش را آماده می‌کند. یعنی درباره مشتری و سلیقه‌هایش تحقیق کرده و تمام اطلاعات موردنیاز را جمع‌آوری می‌کند. فروشنده خوب، یک دفعه به ملاقات مشتری نمی‌رود، بلکه با برنامه عمل می‌کند. از قبل، به سوالاتی که ممکن است مشتری بپرسد، خوب فکر کرده و جواب‌هایی را برای آنها آماده می‌کند.

14) برقراری ارتباط عاطفی با مشتری کلید موفقیت فروشنده حرفه‌ای

شاید نتوانید با تمام مشتریان ارتباط نزدیکی برقرار کنید، اما سعی کنید تا حد امکان با آنها در تماس باشید. منظور ما این نیست که یکی از ویژگی های فروشنده خوب، صمیمیت بیش از حد با مشتری است. اگر به مشتری نشان دهید که او را درک می‌کنید، تمایل بیشتری به ادامه ارتباطش با شما خواهد داشت. یادتان باشد هیچ دو مشتری کاملا شبیه به هم نیستند، پس با هر کدام از آنها به سبک خودش رفتار کنید. لازم نیست همیشه رسمی رفتار کنید، به سبک خودتان، راحت با مشتری صحبت کنید. به این ترتیب، مشتری بیشتر در کنارتان احساس راحتی می‌کند.

15) صادق بودن و روراستی ویژگی خاص فروشنده‌های موفق

صداقت رمز موفقیت است. یک فروشنده خوب، هیچ‌وقت برای بستن معامله، دروغ نمی‌گوید. چون خوب می‌داند که دروغ گفتن نه تنها کمکی به او و کسب‌وکارش نمی‌کند، بلکه بدتر کارها را خراب می‌کند.

در دنیای امروز با پیشرفت تکنولوژی و ارتباطات، دیگر نمی‌توان هر محصولی را به مشتری فروخت و رفت. معمولا مشتریان قبل از خرید، تحقیق کرده و اطلاعات خوبی درباره محصول و شرایط خرید کسب می‌کنند. پس اگر متوجه شوند که با آنها رو راست نیستید، هیچ‌وقت نمی‌توانید محصول یا خدمات‌تان را به آنها بفروشید.

یکی از خصوصیات یک فروشنده خوب این است قولی نمی‌دهد که نتواند به آن عمل کند یا قیمت غیرواقعی پیشنهاد نمی‌دهد.

16) داشتن تمرکز از ویژگی‌های فروشنده خوب

یک ویژگی مشترک تمام فروشنده‌های خوب، تمرکز است. اگر می‌خواهید روز به روز فروشتان را افزایش دهید و موفق‌تر شوید، باید روی کارتان تمرکز داشته باشید. اگر می‌خواهید خصوصیات فروشنده خوب را در خودتان تقویت کنید، همیشه باید حواستان جمع باشد، نباید اجازه دهید چیزی شما را از مسیرتان منحرف کند. همواره باید به هدف‌تان فکر کنید و تمام تلاش‌ خود را بکنید تا به آن برسید.

17) مشتری را به خرید بیشتر ترغیب می‌کند

بسته به شرایط، می‌توانید علاوه بر محصول اصلی، محصولات جانبی را هم به مشتری پیشنهاد دهید و فروش‌تان را بالا ببرید.

نحوه‌ جذب مشتری یک فروشنده‌ موفق

1) مختصر و مفید خودتان را معرفی کنید.

یک مکالمه در آغاز ممکن است به دلایل مختلف خوب پیش نرود. شاید فروشنده بدون ایجاد فرصتی برای یک گفتگوی واقعی فوراً به سراغ اصل مطلب برود. برخی آنقدر گفتگو را کش می‌دهند که مشتری نمی‌داند اصلاً چرا با هم گفتگو می‌کنند. اگر می‌خواهید بدانید فروشنده حرفه‌ای چه ویژگی‌هایی دارد، بهتر است حواستان باشد که میانه رو باشید: در چند جمله کسب‌وکار یا شرکتی که نماینده‌اش هستید را معرفی کنید. تا زمانی که مشتری را نشناخته‌اید درباره خود و محصول حرف نزنید.

یک فروشنده موفق بیشتر سوال می‌پرسد

2) بیشتر از اینکه جواب بدهید سؤال بپرسید.

ابتدا این سوال را از خودتان بپرسید؛ چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ در سال‌های اخیر فروشنده‌ها فهمیده‌اند که بهترین راه جذب مشتری برای خرید، سؤال پرسیدن است نه تعریف کردن از محصول. از خصوصیات فروشنده خوب آن است که از مشتری سوال بپرسد. در حقیقت مردم در مقابل خرید کردن مقاومت به خرج می‌دهند. برای فروش موفق باید از مشتری سؤال بپرسید تا بفهمید چطور می‌توانید به او کمک کنید. درباره کسب‌وکار و صنعت‌شان سؤال کنید و بدانید چه چیزی برایشان اهمیت دارد.

مشکلات مشتری را بشناس

3) مشکلات مشتری را می‌شناسند.

اگر هنوز هم این سوال را دارید که چگونه فروشنده خوبی باشیم، باید دقت داشته باشید که فروشنده کم کم سؤالات را به سمت مشکلات مشتری سوق می‌دهد. آیا کسب‌وکارشان به مانع خورده و آرزو می‌کنند بهتر شود؟ به دنبال فرصتی باشید تا بفهمید از محصول مشابه شما استفاده کرده و از آن راضی نیستند. اصلاً درباره محصول خود حرف نزنید. چون هنوز نیاز آنها به تغییر را متوجه نشده‌اید. با پرسیدن این که در صورت عدم حل مشکل  و سوگیری حفظ وضع موجود چه اتفاقی برای مشتری رخ می‌دهد او را به سمت فکر کردن بیشتر درباره محصولش سوق دهید. در این صورت چه ضرری متوجهشان خواهد شد؟ چه کارهایی را نمی‌توانند انجام دهند؟

به حالات مشتریانتان توجه کنید

4) هر جا که هستید، دنبال مشتری بگردید

برای اینکه جواب این سوال‌را پیدا کنید که چگونه یک فروشنده خوب باشیم، باید بدانید که فروشنده‌های موفق همیشه و همه جا دنبال جذب مشتریان بالقوه هستند- در مهمانی، در رویدادهای مختلف، وفتی برای شام بیرون می‌روند و….
البته باید فضا را هم بسنجید. مثلا در مراسم یادبود یکی از نزدیکان شروع به صحبت درباره اهمیت بیمه عمر نکنید. اما مثلا اگر با دوست جدیدتان صحبت می‌کنید و او بگوید که دنبال یک بیمه عمر خوب می‌گردد، او را راهنمایی کنید.

5) به حالات مشتری توجه کنید.

چطور فروشنده خوبی باشیم؟ وقت آن رسیده که به حالات مشتری توجه کنید. در این فرایند شاید مشتری به پرسش‌هایتان درست جواب ندهد. رفتار و زبان بدن آنها را درنظر بگیرید. آیا دائم به این طرف و آن طرف نگاه کرده یا تند صحبت می‌کنند؟ ناراحت به نظر می‌رسند؟ درصورت دیدن این علائم از مشتری بپرسید مایل است دیدار دیگری داشته باشید. شاید مشتری روز سخت و پر مشغله‌ای داشته، پس به او احترام بگذارید. اهمیت زبان بدن در فروش و فروشندگی بسیار بالاست.

توانایی حل مشکل مشتریان

6) توضیح دهید که شما می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید.

یکی دیگر از ویژگی‌های فروشنده خوب ارزیابی مشکلات مشتری است. پس از ارزیابی مشکلات مشتری، آنها را با محصولات خود مقایسه کنید. آیا واقعاً می‌توانید کمکشان کنید؟ اگر نه، در صورتی که مشتری به محصول شما نیاز ندارد نمی‌توانید بفروشید. سؤالات خود را طوری بپرسید تا مشتری بداند چگونه می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید.

تا زمانی که مشتری احساس نیاز نکرده از محصول حرفی نزنید

7) تا زمانی که حس نیاز مشتری به محصولتان را بیدار نکرده‌اید از محصول خود حرف نزنید.

از خصوصیات یک فروشنده خوب آن است که به موقع در مورد محصول صحبت می‌کند. در این مرحله می‌توانید بگویید محصول شما چیست، چه کاری انجام می‌دهد و چگونه مشکل را حل می‌کند. با این حال جزئیات کامل و فنی را توضیح ندهید. به جای آن روی قسمت‌هایی تاکید کنید که به مشکل و کسب‌وکار آنها مربوط است. درصورت نیاز می‌توانند از وبسایت شما اطلاعات کامل را به دست بیاورند، پس نگران آن نباشید.

رازهای نهایی کردن معامله از نگاه یک فروشنده موفق

1) از مشتری بپرسید سؤال یا نگرانی دارد.

پس از اتمام توضیحات از مشتری بپرسید سؤال دارد یا نه. اگر سوالی دارد با پاسخ دادن به آن گفتگو را ادامه دهید. پس از اینکه درباره محصول و تأثیر آن اطلاعات کافی دریافت کردند، از آنها بپرسید چه چیزی مانع از خرید می‌شود. اینجاست که ابزار و تکنیک‌هایی که در آموزش فروش قبلا یاد گرفته‌اید به کارتان می‌آید. خوب فکر کنید تا شرایط آنها را کاملاً بررسی کرده و ببینید چه راه حلی به کارشان می‌آید.

 

2) مشتری را به تصمیم گیری تشویق کنید.

به مشتری نگویید فوراً تصمیم بگیرد، بلکه با درخواست ملاقات بعدی برای توضیحات تکمیلی او را به سمت تصمیم گیری سوق دهید. حتی می‌توانید چند روز به او فرصت دهید تا درباره پیشنهادتان فکر کرده و بعداً به سراغتان بیاید. حتماً اطلاعات تماس خود را در اختیار مشتری بگذارید.

3) میانبرها و رمز کار را پیدا کنید

وقتی یک فروشنده موفق، استراتژی پیدا می‌کند که برایش موثر است، چندین بار از آن استفاده می‌کند تا اینکه دیگر جواب ندهد.
کار فروشنده‌ها برعکس است؛ هرچقدر بیشتر وقت‌شان را صرف آزمایش می‌کنند، زمان کمتری برای فروش واقعی دارند. ضمن اینکه هر فرصتی که از دست می‌دهند، برایشان هزینه دارد. اگر چیزی را امتحان کنید که جواب نمی‌دهد، در واقع فرصت استفاده از یک تکنیک مناسب را از دست داده‌اید.
فروشنده‌های موفق به صورت انتخابی از تکنیک‌ها استفاده می‌کنند و هرچه زودتر به نتیجه موردنظرشان می‌رسند.

4) احتمال و امکان فروش بالقوه را دنبال کنید.

از خصوصیات فروشنده خوب آن است که هیچگاه احتمال فروش بالقوه را نادیده نمی‌گیرد. به عنوان یک کارشناس فروش اگر فکر می‌کنید کمترین احتمال فروش وجود دارد باز هم با مشتری ارتباط خود را ادامه دهید. اگر مشتری یک هفته فرصت خواسته، آخر هفته با او تماس گرفته و نظرش را بپرسید. در این بین به راه‌هایی برای کمک به مشتری و متقاعد کردن او برای خرید فکر کنید.

5) با مشتری در ارتباط باشید.

اگر می‌خواهید ویژگی‌های فروشنده موفق را در خود حفظ کنید، پس از فروش نباید ارتباط خود را با مشتری تمام کنید. به جای آن باید ارتباط خود را ادامه دهید تا مشتری باز هم به سراغتان بیاید و حتی دیگران را به شما ارجاع دهد. پس با ارسال یادآورهایی مانند کارت تولد یا سالگرد یا پیام‌هایی در شبکه‌های اجتماعی ارتباطتان را ادامه دهید. می‌توانید از روش‌های دیگر هم استفاده کنید، مثلا:

  • ارسال مقالات مرتبط با کسب‌وکار مشتری
  • ارسال نامه‌های خبری در قالب ایمیل
  • برنامه ریزی قرار ملاقات برای صرف قهوه یا شام
  • یافتن راه‌های خلاقانه برای ارتباط با مشتری

6) از تکنیک معامله بسته شده فرضی استفاده کنید.

یک نکته ریز در پاسخ به این سوال که چگونه فروشنده خوبی باشیم، آن است که از تکنیک‌های بستن معاملات استفاده کنید. روشی که بسیار جالب و عملی هست، تصور موفق شدن معامله است. تصور معامله بسته شده به این صورت است که شما معتقدید از لحظه‌ای که برای فروش شروع به تلاش کرده‌اید، این معاله قطعا بسته خواهد شد. شیوه صحبت کردن‌تان هم به صورتی است که مطمئنید «معامله انجام شده» است. نکته کلیدی این است که مدام مشتری را بررسی کنید، میزان علاقه‌اش به محصول یا خدمتتان را بسنجید، اعتراض‌هایش را بشنوید و تعیین کنید آیا واقعا با شما موفق است یا نه.

چرا این تکنیک جواب می‌دهد؟

اعتماد به نفس و تفکر مثبت شما مسری است و باعث می‌شود مشتری بالقوه فکر کند که پاسخ باید به همان اندازه برای خودشان واضح باشد که برای شما هست.

چه زمانی این تکنیک جواب می‌دهد؟

وقتی که با سرنخ‌های آشنا کار می‌کنید و می‌دانید قطعا محصول برایشان مناسب است.

چه زمانی از آن استفاده نکنید؟

به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای لازم است بدانید زمانی که با مشتری احتمالی خود رابطه‌ای ندارید و بازخوردهای مکرر می‌شنوید که راه حل برای آنها منطقی نیست، کلا این راه را کنار بگذارید.

رازهای نهایی کردن معامله از نگاه یک فروشنده موفق

1) از مشتری بپرسید سؤال یا نگرانی دارد.

پس از اتمام توضیحات از مشتری بپرسید سؤال دارد یا نه. اگر سوالی دارد با پاسخ دادن به آن گفتگو را ادامه دهید. پس از اینکه درباره محصول و تأثیر آن اطلاعات کافی دریافت کردند، از آنها بپرسید چه چیزی مانع از خرید می‌شود. اینجاست که ابزار و تکنیک‌هایی که در آموزش فروش قبلا یاد گرفته‌اید به کارتان می‌آید. خوب فکر کنید تا شرایط آنها را کاملاً بررسی کرده و ببینید چه راه حلی به کارشان می‌آید.

2) مشتری را به تصمیم گیری تشویق کنید.

به مشتری نگویید فوراً تصمیم بگیرد، بلکه با درخواست ملاقات بعدی برای توضیحات تکمیلی او را به سمت تصمیم گیری سوق دهید. حتی می‌توانید چند روز به او فرصت دهید تا درباره پیشنهادتان فکر کرده و بعداً به سراغتان بیاید. حتماً اطلاعات تماس خود را در اختیار مشتری بگذارید.

3) میانبرها و رمز کار را پیدا کنید

وقتی یک فروشنده موفق، استراتژی پیدا می‌کند که برایش موثر است، چندین بار از آن استفاده می‌کند تا اینکه دیگر جواب ندهد.
کار فروشنده‌ها برعکس است؛ هرچقدر بیشتر وقت‌شان را صرف آزمایش می‌کنند، زمان کمتری برای فروش واقعی دارند. ضمن اینکه هر فرصتی که از دست می‌دهند، برایشان هزینه دارد. اگر چیزی را امتحان کنید که جواب نمی‌دهد، در واقع فرصت استفاده از یک تکنیک مناسب را از دست داده‌اید.
فروشنده‌های موفق به صورت انتخابی از تکنیک‌ها استفاده می‌کنند و هرچه زودتر به نتیجه موردنظرشان می‌رسند.

4) احتمال و امکان فروش بالقوه را دنبال کنید.

از خصوصیات فروشنده خوب آن است که هیچگاه احتمال فروش بالقوه را نادیده نمی‌گیرد. به عنوان یک کارشناس فروش اگر فکر می‌کنید کمترین احتمال فروش وجود دارد باز هم با مشتری ارتباط خود را ادامه دهید. اگر مشتری یک هفته فرصت خواسته، آخر هفته با او تماس گرفته و نظرش را بپرسید. در این بین به راه‌هایی برای کمک به مشتری و متقاعد کردن او برای خرید فکر کنید.

5) با مشتری در ارتباط باشید.

اگر می‌خواهید ویژگی‌های فروشنده موفق را در خود حفظ کنید، پس از فروش نباید ارتباط خود را با مشتری تمام کنید. به جای آن باید ارتباط خود را ادامه دهید تا مشتری باز هم به سراغتان بیاید و حتی دیگران را به شما ارجاع دهد. پس با ارسال یادآورهایی مانند کارت تولد یا سالگرد یا پیام‌هایی در شبکه‌های اجتماعی ارتباطتان را ادامه دهید. می‌توانید از روش‌های دیگر هم استفاده کنید، مثلا:

  • ارسال مقالات مرتبط با کسب‌وکار مشتری
  • ارسال نامه‌های خبری در قالب ایمیل
  • برنامه ریزی قرار ملاقات برای صرف قهوه یا شام
  • یافتن راه‌های خلاقانه برای ارتباط با مشتری

6) از تکنیک معامله بسته شده فرضی استفاده کنید.

یک نکته ریز در پاسخ به این سوال که چگونه فروشنده خوبی باشیم، آن است که از تکنیک‌های بستن معاملات استفاده کنید. روشی که بسیار جالب و عملی هست، تصور موفق شدن معامله است. تصور معامله بسته شده به این صورت است که شما معتقدید از لحظه‌ای که برای فروش شروع به تلاش کرده‌اید، این معاله قطعا بسته خواهد شد. شیوه صحبت کردن‌تان هم به صورتی است که مطمئنید «معامله انجام شده» است. نکته کلیدی این است که مدام مشتری را بررسی کنید، میزان علاقه‌اش به محصول یا خدمتتان را بسنجید، اعتراض‌هایش را بشنوید و تعیین کنید آیا واقعا با شما موفق است یا نه.

چرا این تکنیک جواب می‌دهد؟

اعتماد به نفس و تفکر مثبت شما مسری است و باعث می‌شود مشتری بالقوه فکر کند که پاسخ باید به همان اندازه برای خودشان واضح باشد که برای شما هست.

چه زمانی این تکنیک جواب می‌دهد؟

وقتی که با سرنخ‌های آشنا کار می‌کنید و می‌دانید قطعا محصول برایشان مناسب است.

چه زمانی از آن استفاده نکنید؟

به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای لازم است بدانید زمانی که با مشتری احتمالی خود رابطه‌ای ندارید و بازخوردهای مکرر می‌شنوید که راه حل برای آنها منطقی نیست، کلا این راه را کنار بگذارید.

برای ادامه به صفحه "طرح فروشنده شو" دکمه زیر رو کلیک کنید ↓

0
    0
    خرید شما از پیود
    Your cart is emptyReturn to Shop